Même si ces techniques sont proches de celles du marketing B-to-C (c’est-à-dire « Entreprise vers Consommateur »), certaines caractéristiques sont propres à l’univers professionnel. On ne s’adresse pas de la même façon aux entreprises et aux consommateurs. En effet, les cycles d’achats et les prises de décisions sont bien plus longs dans le domaine professionnel. Aussi, les clients du monde B2B sont des acheteurs professionnels (acte d’achat très particulier et nullement impulsif). De plus, le panier moyen dans le cadre d’un achat B2B peut-être très élevé. Pour toutes ces raisons, la communication B-to-B doit être très spécifique aux besoins de cette cible.

En communication B-to-B on peut utiliser différents supports comme la presse professionnelle, les événements professionnels (salons, foires), les sites internet spécialisés ou encore tous les outils permettant de détecter les projets (réseautage, veille, etc…). En bien entendu, le meilleur support, le site web qui permet de mettre en relation, rapidement et facilement, les acteurs professionnels d’un même marché.

Plusieurs outils sont à la disposition des entreprises orientées B2B : le blog, des réseaux sociaux, de la vidéo et de l’e-mailing. 

Les entreprises, qui sont ici vos prospects et vos clients, recherchent toujours de l’information avant de prendre une importante décision. Ainsi, via ces principaux canaux de communication B2B, vous pouvez facilement créer du lien et maintenir une relation durable et de qualité.

Enfin, l’e-mail, c’est toujours un canal encore en vogue, même dans le B2B. Couplé avec le marketing automation, l’e-mailing est le champion de la création de leads B2B. 

D’autres outils émergent : business case, podcast, vidéo, livre blanc