Recherche d’authenticité, lecture des avis, besoin de transparence et d’éléments de réassurance, le social proof (la preuve sociale) est définitivement au coeur des stratégies des marques. Et il continuera de l’être en 2022. sociale)
C’est le fait d’avoir une information visible, lisible et claire qui nous prouve qu’un produit ou un service qu’on nous vend va pleinement correspondre à notre besoin au temps T.
Une étude récente de Capterra dit que « les avis clients influencent 71% des consommateurs ».
La dynamique de la preuve est plus que jamais en marche et tout un chacun ne peut désormais plus se passer de ses retours d’expériences concrets.
Ces preuves sociales se multiplient sur les réseaux données par les influenceurs en complément du discours des marques : photos avant/après, utilisation et tests de produit en direct, sélection des créateurs de contenus dans les boutiques des marques…
Les dernières fonctionnalités des réseaux sociaux vont, par ailleurs, également dans ce sens, accentuées par les périodes de confinements.
C’est notamment le cas d’Instagram ou de TikTok qui sortent des fonctions shopping,
De nouveaux formats (IGTV, Reels, Guides) ou de la montée en puissance des lives ou de nouveaux formats plus immersifs, plus visuels et plus engageants à des endroits-clés de leurs parcours clients.
Ce phénomène est appelé social proof, ou preuve sociale. Il peut se définir comme un effet psychologique qui nous amène à adopter le comportement ou le point de vue d’autrui. Évoqué pour la première fois en 1984 par le psychologue Robert Cialdini.
La preuve sociale repose notamment sur des principes tels que :
Le principe de réassurance, qui permet de renforcer la confiance d’un utilisateur.
La peur de l’inconnu freine l’action d’un individu, tandis que lorsque des informations sont apportées, il se sent plus en confiance et plus à même d’effectuer une action.
Le principe de FOMO ou Fear of Missing Out, qui repose sur le fait d’avoir peur de manquer une opportunité , et de ne pas faire ce que les autres font. Ce principe invite les utilisateurs reproduire une action collective par peur de se sentir exclu d’un mouvement
87% des consommateurs estiment que les médias sociaux peuvent les aider à prendre une décision d’achat (source: Smart Insights, 2019).
Combiné à la preuve sociale, le marketing d’influence crédibilise davantage une marque et permet, en plus de lui apporter une visibilité supplémentaire, d’obtenir une augmentation réelle de ses ventes et une optimisation de son taux de conversion.
En effet, d’une phase de sensibilisation à un produit, le consommateur passe ensuite une phase de considération pour enfin évoluer vers la phase de décision, période durant laquelle une preuve est apportée. Le consommateur dispose donc davantage d’éléments lui permettant de gagner en maturité dans sa réflexion et de se convaincre d’effectuer un acte d’achat.
Une expertise pointue : l’expertise qu’ils apportent à leur communauté et les témoignages qu’ils partagent sont des éléments différenciant leur permettant d’acquérir une audience ainsi qu’une notoriété importante. En tant que spécialiste de niche, les utilisateurs vont davantage se fier à leurs avis d’expert qu’à l’avis d’une personne qui ne connaît rien au sujet concerné .
Une capacité à créer du contenu profond et détaillé : les témoignages et avis qu’ils partagent à leurs abonnés vont permettre d’apporter un éclairage global sur l’ensemble des avis existants, ce qui attire davantage les consommateurs et les guident dans leurs choix.
Ainsi, les micro et nano-influenceurs, souvent spécialisés dans un secteur de niche, sont les meilleurs alliés des marques pour mener des campagnes performantes.
En effet, ces influenceurs au mode de vie similaire à leurs abonnés sont considérés comme authentiques et tissent un lien de proximité avec eux.
Participant fréquemment des campagnes non rémunérés en plus d’être à l’origine de résultats positifs, ils se révèlent donc être très rentables pour les marques.
Le fait qu’un influenceur teste un produit ou service et partage son expérience auprès de sa communauté sans être rémunéré pour le faire renforce la confiance des utilisateurs qui ne se sentent pas piégés, et leur apporte ainsi un sentiment de réassurance. Activer des influenceurs dans le cadre de campagnes d’influence s’avère donc être un élément clé d’une preuve sociale.
Par ailleurs, la preuve sociale est d’autant plus efficace lorsque le message est apporté par quelqu’un dont l’utilisateur se sent proche et similaire. Plus un utilisateur s’identifie à un influenceur, plus il sera enclin à suivre ses recommandations.
Les avis consommateurs, gage d’efficacité et de crédibilité des marques
Les avis consommateurs sont l’une des typologies existantes de la preuve sociale mises en place par les marques auprès d’influenceurs, de testeurs ou encore de consommateurs. Prenant la forme de témoignages, vidéos, ou de notes, la structure des avis est variée mais son efficacité n’en demeure pas moins importante.
Les campagnes d’avis consistent : faire tester des produits gratuitement en échange d’un avis ( écrit, vidéo ou audio) précis et détaillé (200 caractères minimum) via une plateforme de récolte d’avis.
